「新規顧客を効果的に獲得したい。そのために展示会の出展を考えている。」
そんな人のために、この記事では
- 展示会の出展効果
- 展示会の選び方
- 効果的な出展方法
に関して、分かりやすく解説します
中小企業が展示会に出展するメリット
展示会に出展するメリットは
- 新規の引き合いを獲得する
- 知名度を向上させる
- 既存顧客へのPR
- 新しいニーズを獲得する
- 顧客情報を効率的に収集する
です
中小企業白書によると、中小企業の60％以上は営業・販路拡大が課題であると考えています
大きな理由としては、中小企業は大企業ほど営業リソースが潤沢ではなく、また知名度も低いため、指名買いのような状況になることも限定的です
一方で、企業活動において新規に顧客を獲得し、売上を拡大することは常に求められています
これらの課題に対して、展示会出展により新規の引き合いを獲得できることは非常に大きなメリットになります
展示会で出展した場合は
- 多数の新規の興味のある顧客を集客でき、
- 来場者に製品・サービスを説明し、
- その場で来場者からの直接フィードバックをうけらる
ことができます
同様に新規獲得で有用な方法である、ホームページなどのデジタルプロモーションもありますが、効果を出すまでにはノウハウが必要ですし、対面で顧客に魅力を伝えるというのはできません
展示会で対面で顧客の顔を見ながら、効果的にPRできる、しかも一日に多数の新規の顧客候補相手にというの他のプロモーション手段にはない魅力です
展示会の選び方
それでは次の出展する展示会の考え方を解説します
同一の展示会を出展し続けると、効果は低減していき、特に２～３年継続する新規顧客の獲得効率は低減します
資金やリソースに限りがある中小企業では、自社が出したいすべての展示会に出すことはなかなか難しいため、新規顧客効率の下がった展示会に出し続けることは非効率です
そのため同じ展示会に毎年出すのではなく、複数の展示会をローテーションで出展し分けるなどして出展した成果が減らないように工夫することをお勧めします
出展する展示会は自社の所属する業界の展示会とターゲットの顧客向けの展示会の２つがあります
例えば、自動車向けに金属のばね加工を行っている会社だった場合、加工関連の展示会や金属関連の展示会が自社の所属する業界の展示会になります
一方で自動車メーカーやその部品メーカーの展示会がターゲットの顧客向けの展示会になります
それぞれの展示会に来場者が異なるので、どちらか一つに絞るのでなく、両方にアプローチすることで、より幅広い顧客に効率的にアプローチすることができます
展示会はJETROが運営している展示会情報ページから探していきましょう
出展費用は抑えて、出店回数を増やす
大企業ですと一回の出展に1000万円以上かけて、大型のブースを用意して出展をしていたりします
しかし、資金が限られている中小企業ではなるべくコストを抑えて、ブース業者に頼む内容も最小化し、パネルやブースの装飾も自前でそろえることを推奨します
節約したうえで如何に顧客に訴求するかが重要です
また、各種助成金で出展費用を賄える場合もありますので、ぜひ利用を検討してみてください
費用を最小化しつつ、成果を最大化を目指し、また浮いた費用で別の展示会で成果をどん欲に追及しましょう
効果的な出展方法
最後に成果のでる展示会にするためのポイントを説明します
明確なコンセプト設計
コンセプトとは展示会全体の統一したテーマです
展示会で最も来場者に訴えたいポイントを予め明確化して、それにそってパネルや展示物、キャッチフレーズなど用意することで、来場者により訴求できるブースにすることができます
多くの中小企業では展示ブースは限られています
そのためあれもこれも出展すると非常にわかりづらくなるので、思い切ってコンセプトにそって出展内容・製品を絞りましょう
来場者にとってはわかりやすいブースにつながり、結果として成果を得ることができます
来場者に刺さるパネル設計
多くの出展者が参加する展示会では来場者が自社のパネルを見てくれる時間も非常に限られています
その中での自社のパネルに注意をひいて読んでもらうためには、
- タイトル：一番の特徴 x どんな製品かを簡潔に記載
- パネル上部：顧客のメリットや用途例、導入事例などを記載
- パネル下部：製品やサービスの説明
を意識するといいでしょう
多くの来場者はパネルの上部をまず見ます
その中で興味を持たないと詳細な情報を知りたいと思いません
そのため、上部ではなるべくメリットや一番の特徴を記載して興味をもってもらえる工夫をしましょう
フォローアップの必要性の確認
来場者が訪問した際は、まずは来場者が聞きたい内容やパネルの内容を簡潔に説明しましょう
一通りやりとおりをしたうえで、来場者が今後の顧客につながるかどうか、ニーズや興味度を聞き出しましょう
可能性がある来場者は積極的に名刺交換をして、具体的な商談のための次の打ち合わせの約束や製品サンプルの提供など打診していきましょう
このように対応することで来場者もより具体的に検討してもらえる可能性があがり、成果向上につながります
出展後、一定期間後に再度PR
展示会直後にはあまり興味を示していなかった見込み客も、数か月後、半年後と時間がたってくるとニーズが顕在化してきて、新規の顧客になる可能性があります
そのため、展示会後も顧客リストをしっかり作り、定期的にコンタクトすることをお勧めします
このような地道だ努力により、展示会の成果を最大化することができます
まとめ
中小企業のとっては、展示会は有効な新規顧客の獲得手段になります
適した展示会をきちんと選定したうえで、コンセプト、パネル、来場者対応を工夫することで高い成果を得ることが期待できます
